SFAとCRMの関係性

SFAやCRMは機能や役割に違いがあります。しかし最近では一つにまとめて扱われることが多くなっています。なぜこのように一つにまとめられているのかというと、どちらのソリューションも主な利用対象が営業となっているからです。SFAは主に営業活動や業務を効率化するために営業部門で活用されることがほとんどです。これに対してCRMは、顧客と最も近い接点のある営業部門でたくさん活用されています。営業活動をする中で顧客の存在はとても重要になります。したがって顧客の詳しい情報を管理して分析することが求められています。現在では顧客情報の管理や分析を基本的に考えながら、顧客との商談状況や訪問スケジュール、売り上げ見込みなどの営業プロセスを一元的に管理するというソリューションが主流となっています。マーケティングやサポートサービスまでの幅広い業務で活用されるCRMに営業を支援するというSFAが含まれている形です。

営業の中でSFAの役割

企業で営業活動や業務を支援し、営業力の強化に非常に役に立っているのがSFAです。これは営業支援システムと呼ばれていますが、このシステムを導入すれば必ずしも効果が現れると言うことではありません。これはあくまでも営業のツールの一つであり、営業プロセスの見直しや正しく運用されているかを確かめることが大切です。こうすることで大きな効果が期待できます。営業力の強化のために、営業プロセスを見直すのですが、実際にどこから始めればいいのかわからないという人もいます。営業力強化を課題としている企業には共通する問題点があります。その大きな所は営業マネージャーに原因があります。営業マネージャーが本来の役割を果たすことで、営業力強化ができます。このときにSFAが有効です。営業コンサルティングを支援するサービスがSFAに含まれているので、活用すると早く営業力を強化することができます。

簡単にサポートができるSFA

企業での営業プロセスの見直しをすることはとても大切なことです。ここでは営業マネージャーの役割の大切さと共にSFAを導入して運用をする際には取り組まなければいけないことをしっかりと把握しておくことが大切です。実際に営業の仕事を助けるツールとして非常に重要な役割のあるSFAですが、ポイントを押さえて活用することが大切です。ここには社内に構築するオンプレミス型のパッケージからクラウドサービスまで実にさまざまな製品やサービスが存在しています。したがって自分の会社に最適な物を選ばないと上手に機能しません。このように営業支援サービスの導入をスムーズに行うためには、操作が簡単であると言うこと、そしてサポートが充実していると言うこと、このほかには豊富な実績があるということを確認しておきます。この3つのポイントを押さえておくことで営業力強化を実現させることができます。

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