SFAにまつわるヒストリー

SFAとは特定のカンパニーが製造したある商品を顧客に売るという行為を支援するシステムを指していて、専用のソフトを利用するというのが特質だとされています。こういうソフトを利用すれば、商品の購買の様子などが分かり、過去の売り込み行為の反省も可能だと言われています。始まりはさほど古くはなく、今から20年ぐらい前の1990年代の国内総生産第一位の国で生まれたとされています。1990年代後半になって我が国でも広まるようになりましたが、初めのうちは売り込みに関するインフォメーションの管理のためのソフトとして使われていましたが、後になってデータの分析として使えるようになったとされています。2000年代になるとシステムの普及が進むようになり、最近では、携帯端末でも使えるシステムも実在しています。ただ我が国のSFAは発展途上だとされていて、より質が高いソフトの開発が行なわれています。

SFAにおいて重要なこと

経営者、いわゆる会社の社長といった人は最初ほとんどが個人で商売をしていました。コンビニも日本に生まれた当初は個人経営です。当初は上手くいくはずがないと言われたコンビニですが、現在は市場全体でみると膨大な利益を出しています。どんな商売がうまくいくかは今でも分かりません。会社であれコンビニであれさらに利益を伸ばそうとすると人を雇う必要があります。複数人で商売をする場合、役割分担や情報の共有など課題が多くあります。その内の情報の共有を補助するためのシステムがSFAです。SFAは顧客の情報などの営業に係わる情報をまとめることができるシステムです。特に顧客の情報がまとめられることは、例えば商品を予約した人がいるとして渡す商品が確保できない、予約者の人数より多く商品を仕入れるといったミスをなくすことができるのでかなり重要と言えます。

SFAとCRMの違いや共通点

多くの企業で営業力を強化するための方法としてSFAがあり、これと共にあるのがCRMです。この2つは元々は別の物として扱われていましたが、現在では1つにまとめられることが多くなっています。営業支援システムのSFAは予算と実績を比較して目標達成率とその達成状況を見るという予実管理機能や案件ごとの進捗状況を把握する案件管理機能などがあります。ここで営業活動と業務を可視化することで漏れをなくして営業力を強化するという役割があります。このサービスでは営業マンのスキルを向上し、誰でも同じように営業をすることができる態勢を整えることができます。これに対してCRMは購買目的や思考やニーズなどの定性情報を含めた顧客属性として管理していきます。これらの情報を蓄積して社内で共有し、その情報を分析して顧客の満足度を高める役割があります。

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